爱回收CEO陈雪峰专访：把智能手机发家史又重演了一遍

　　新浪手机 王迪

　　深秋开始，北京各大商圈电梯广告被“卖卖卖手机，就上爱回收”洗脑神曲包场；这之后，亮黄色灯箱广告迅速霸占地铁四号沿途各站。联想到这一年手机回收行业“从投资领域火到线下领域”，似乎就像是去年写好的剧本，至于前传和后记，我们在今天不妨聊聊。

　　“融资、上市、爱机汇、享换机”目前摆在爱回收CEO陈雪峰眼前的，至少有这四件事。虽然刚刚爱回收正式完成了上市前的4亿D轮融资；在外界看来，这意味着香槟礼炮、撞破终点，是指向所有美好终结的Happy Ending；但在他看来，前两者是“水到渠成”。至于水在哪，我们不妨把时间轴往前移，先来讲个资本市场的故事。

　　回收，从边缘开始的一次变革

　　去年年末，在资本寒冬喊了足足半年后，爱回收拿下6000万美元C轮融资；然而这并不是一个“幸运儿”的故事，而是整个行业的趋势所在。据不完全统计“2015年有超100多个垂直类做二手回收的创业项目，领域包括二手汽车、手机、家电、衣物、玩具等诸多方面。仅二手汽车交易的项目就超26个，二手手机交易平台超23个。”

　　让这一市场热起来的，是资金和度。根据百度热词排行榜数据，“二手回收”成为当年第十大O2O热词；同期腾讯和58赶集、回购网和苏宁魅族，新项目粉墨登场，看不见的是资本市场的加入。这个“冷门市场”为何会“热度激增”，这当中，“时机与时间”成了最重要因素。然而，按照爱回收CEO陈雪峰的说法“我们不会选择热门并且受资本追捧项目去做”。

　　这可能是另一个创业故事，2009陈雪峰的首个创业项目是以物易物平台，这灵感脱胎于“以别针换别墅的社会话题新闻”。不过由于“小概率事件难以支撑起平台的长久运营”，听起来很酷的事终究没能继续下去。好在，有两点如今看似乎是继承了下来：第一点，做很酷的事；第二点，用陈雪峰自己话说“我们选择看起来很难，但是有一定市场空间，并且刚刚起步的行业”。

　　由此，第二次的起点是爱回收。那年李开复和雷军都在谈移动互联网，手机是第一市场，那手机回收自然会在某个阶段成为另一个大市场。这符合“有一定市场空间、并且刚刚起步”的准则。同期根据联合国环境发展署数据，中国每年有近1亿部废弃手机，回收率却不足2%。这个市场在6年间逐渐变大，但是却鲜有人挖掘到核心价值。

　　线下重资本模式，和一个疑问

　　2015年初，苹果宣布在华地区手机的以旧换新计划；

　　2015年夏，魅族推出mCycle业务，正式展开旧手机回收业务；

　　同年，华为、荣耀相继提出手机回收项目。

　　2015年手机回收在线上热火朝天，但吊诡之处在于——一切活动仅止于线上。以移动互联思路出发，轻资本运作在此以前获得过不少成功，但对于回收这件事，情况有些不一样；并且，“把手机回收”，只能算是整个布局的第一步。

　　“当时把手机回收店开到线下，出于两个方面。一方面是用户习惯。回收不像网购，用户是否在家都能下单，运输、签收。手机回收即便是上门服务也需要预约、手机在身边，至少腾出20多分钟去进行相关操作才能确保这个环节完成。因此把店面开到线下，符合实际情况”“另一方面，手机回收并不是高频操作，你需要精准投放和用户培养的过程，把回收店铺放到购物中心，能起到相宣传作用”

　　如今爱回收门店数量已达百余家，大型购物中心的门店成了品牌最好代言。但在当年看来，陈雪峰的理论称得上大胆。单家店面3-3.5万的月运营成本意味着每月店面上支出在三千五百万上下。“收益来自哪里？”这是外界对于回收行业最大的猜想，可也是我们说“门店对于爱回收意义重大”的另一个层面。至于谜底，我们并不忙着揭开。

　　明年，在三到六线城市的一次迅速扩张

　　今年线下渠道再次成为重点，作为其中代表，OPPO、vivo仅第三季度在中国市场的出货量就分别达到2010万和1920万，占国产手机出货总量的20.1%和19.2%；同时分别砍下了各百分之2%的全球手机总利润（苹果占了91%）。把这种高速增长归因，你能看到两点：1、稳定可靠的线下渠道；2、三四线城市用户智能机换机潮。换个思路，把智能机作为二手手机市场晴雨表，爱回收陈雪峰对新项目“爱机汇”做了如下解读：

　　“爱机汇是明年我们主要的战略项目，它和爱回收会成为两条并行的回收模式。爱回收集中在一二线城市，而爱机汇则通过众包模式，和线下多个渠道展开合作，迅速占领3-6线的城市”。定位3-6线城市，迅速铺开渠道，爱回收明年最重要的战略，几乎是2016年智能手机市场的翻版。

　　迅速扩张的故事我们听过不少，只是表象被背后总会有“但是”；爱机汇众包模式一眼看去的隐患可能有两个。从最直观说起，爱回收长期以来对回收员工有着一套严格详细的要求规范，倚靠合作伙伴来进行回收，体验和安全是否能得到保障；另一层面，众包作为合作模式，如何把合作伙伴稳固的绑在一起，并能刺激积极性。这一点陈雪峰显然比我们想得通透。

　　“众包模式下我们会有一个APP，用来自动验机，这可以确保手机的检测标准流程化，至于体验，我们会给一比较详细的规范表格，来规范合作伙伴的用户服务”。一代宗师里王家卫借赵本山之口说，“一个门派有面子，也有里子”，如果说“体验是爱机汇表面的一个门槛”，那本质上“把合作伙伴和用户都留下来”才是里子。讲到这，围绕手机回收、上市、融资、爱机汇，整套故事的逻辑点终于找到了一个交叉点。

　　我们来讲个关于生态的故事

　　“这里可能有个误区，虽然出于环境保护对超期服役的数码产品进行环保降解是主要任务，但从盈利角度出发，二手机回收并且规范检测后的再出售，才是主要盈利部分”。这一观点在回收市场基本已经达成共识，另一家二手回收平台创始人王伟涛谈及这个市场时称：换旧机市场的重点一定是在一、二线城市，但对于回收后的二手数码电子电器产品的出货渠道将是三、四线城市。说得是同样的道理。

　　理论之外，这种类似链条式的供求关系很容易找到佐证：作为苹果用户，一年一换机的人数在逐年增加，淘汰下来的旧机在一二线城市有市场，在三四线城市同样是香饽饽；异位思考，买了小米 Note 2的米粉小张，把小米4出售给爱回收，它在五线城市依旧还有需求和市场。

　　为实现“回收规则和流程的公开透明”也为给这些手机一个合理的归宿，爱回收建立了自己的一套流程。回收的全部手机无论品牌被分为六个等级，从S到K共计12个分级设置，发现的问题则被分为最多八个分组。手机检测处理全程都能被第三方检测机构全程监控。同时，近万平米的运营中心，可以在2天时间内吞吐过万订单，也为这套流程做好流通的准备。

　　所以现在回过头来看爱回收过去这六年时间，主要做了两件事：把秩序建立好，获得公开透明的回收制度；把手机回收渠道尽量打通。也所以，爱回收在今年开始实现了盈利。

　　因此虽然没有名言“生态”，但明年爱机汇的建立似乎补全了最后一环。陈雪峰透露“手机回收站点从习惯上讲对用户来说还有另外一层意义——买手机”。把回收来的手机推广到更远的市场，通过回收和销售两个层面刺激合作伙伴的合作。这是弥补“快速扩张”的方案，也是补全回收生意的最后环节。

　　爱机汇之外，爱回收如今还在打理“以不持有为口号，以租赁手机为实质的”享换机业务，以及针对回收数据做挖掘解读的数据类项目。前者试图打造一个新的电商分销渠道，后者则做着“大数据工作”。这场景如同当年小米在MIUI之后开始打造小米手机颇为相似——在一个新市场面前尽快强占一个闭环，并以此为依托探索更多可能——寻找风口的故事。

　　不太相同的是，回收市场的入门门槛远和手机制造业不尽相同；在热钱大量涌入的情况下，从回收模式再到每日万余台吞吐量的先手优势能维持多久，这是个开放的命题。